O que você precisa saber sobre criar um clube de assinatura no seu e-commerce

Um clube de assinatura traz uma série de benefícios e até recursos extras para os clientes de uma empresa. Dessa forma, a fidelização se constrói natural e autenticamente, pois as vantagens de ser um assinante sobrepõem-se a muitas ofertas que o cliente vir na concorrência.

Neste artigo, eu quero mostrar como este modelo de negócio pode funcionar em um e-commerce. Esta, inclusive, é uma tendência que vemos cada vez mais por aí. Vamos lá?

O que é um clube de assinatura no e-commerce?

Um clube de assinatura no e-commerce é uma estratégia com a qual lojas virtuais enviam produtos periodicamente aos assinantes em troca de um pagamento mensal. Dessa forma, as lojas garantem previsibilidade de caixa e ainda cultivam o relacionamento com seus clientes.

Os produtos são selecionados a dedo e podem conter brindes que não necessariamente a loja vende. Neste período de Copa do Mundo, por exemplo, qualquer clube de assinatura de produtos pode acrescentar uma camiseta, tabelas de jogos e acessórios como apitos, cornetas e até bolas.

Isso vai depender, é claro, do seu conhecimento a respeito das preferências do assinante.

Como funcionam os clubes de assinatura?

Primeiramente, saiba que o conceito de pagamentos e entregas recorrentes não é necessariamente uma novidade no mercado. Desde quando jornais e revistas entregam exemplares diária, semanal ou mensalmente cobrando um pagamento fixo mensal?

Porém, nem tudo o que o cliente paga recorrentemente recebe o nome de clube de assinatura. SaaS (software as a service, ou software como serviço — como o Photoshop) e streamings como a Netflix e o Spotify, por exemplo, são serviços.

A diferença é que os clubes de assinatura são benefícios que ampliam a experiência do cliente, mas não se configuram como o modelo de negócio da empresa. Uma loja vende produtos e ponto. Qualquer pessoa — assinante ou não — pode ir até o estabelecimento (ou à loja virtual) e comprar.

É o caso do Mercado Livre, que vende o nível 6 do seu marketplace via assinatura. Quem assina tem direito a frete grátis para compras acima de R$79 e um combo de Disney+ e Star+. Mas são benefícios, certo? Não-assinantes podem comprar os mesmos produtos que os assinantes.

Por que essa é uma tendência no mercado?

Primeiramente porque quase tudo pode ser comprado de forma recorrente hoje em dia. Existem serviços de assinatura de livros, de vinhos, de cafés e por aí vai. Segundo que o mercado de compras online recebeu uma enorme crescente nesta década — só em 2020 houve 13,2 milhões de novos consumidores brasileiros, segundo a 43.ª edição do Webshoppers.

Por fim, os clubes de assinatura são tendência do mercado porque aumentam o LTV. Voltemos ao exemplo do Mercado Livre.

Se você é um assinante do nível 6, eu aposto que, antes de procurar um produto em qualquer outro site, você passa primeiro no Mercado Livre. E faz sentido, afinal, o frete é grátis acima de R$79 e, dependendo de onde você mora, a entrega acontece no dia seguinte.

Conforme o cliente sente que aquela assinatura vale a pena, ele se torna um bom propagador da marca/loja.

Dessa forma, a loja passa a contar com previsibilidade de caixa. Basta olhar para sua base de assinantes e o LTV médio para ter uma projeção do caixa em três ou seis meses.

Benefícios dos clubes de assinatura

Pelo que você leu até aqui, creio que já deu pra notar alguns pontos positivos deste modelo de negócio. Quero sintetizar tudo agora, para que você compreenda de uma forma direta os benefícios tanto para os consumidores como para sua loja.

Para os consumidores

O conforto é o primeiro benefício para os consumidores. Eles receberão, na porta de casa, produtos que costumam comprar com frequência. Caso os produtos não sejam os mesmos todos os meses, o benefício passa a ser (além do conforto) a expectativa pela surpresa do mês.

Inclusive, quando os envios são diferentes, possibilitam ao assinante a descoberta de novos produtos a cada recebimento. Assim, eles acabam tendo novas experiências que, talvez, por iniciativa própria não teriam.

Mas talvez o que mais atraia os consumidores sejam os preços especiais para assinantes. Se certos produtos ficam mais em conta para participantes do clube, muitos perceberão que vale a pena se associar porque se tratam de compras que eles normalmente fariam — e que sua loja está oferecendo a possibilidade deles economizarem.

O senso de pertencimento ou de comunidade também figura entre os benefícios de um clube de assinatura para os consumidores. Você pode criar espaços digitais onde somente assinantes têm acesso — como uma comunidade no Facebook ou grupo no Telegram/WhatsApp — para que eles se comuniquem, compartilhem suas impressões, tirem dúvidas uns com os outros e troquem experiências.

Para os lojistas

Como já citado, a primeira vantagem de um clube de assinatura para os lojistas é o aumento do LTV. Isso traz uma série de outros benefícios atrelados, como:

• Aumento do ROI;
• Diminuição do CAC;
• Aumento do brand awareness;
• Previsibilidade de receita;
• Transformação de seus clientes em defensores da marca;
• Coleta de feedbacks para otimização da buyer persona;
• Aumento da recorrência de compras.

Cases de e-commerces com clubes de assinatura

Se até aqui tudo pareceu muito teórico, os três cases abaixo vão te mostrar o modelo de negócio funcionando.

1. Greenpeople

A Greenpeople é uma empresa brasileira, localizada no Rio de Janeiro, que fabrica e vende sucos naturais. Através do site, os clientes podem fazer seus pedidos como em qualquer loja virtual, mas a empresa também possui a Assinatura Greenpeople.

Ao assinar o clube, os clientes podem escolher, além dos produtos (com desconto de assinante), a periodicidade dos envios e as datas de recebimento. É aquela questão do conforto, que falei acima. Além disso, assinantes têm acesso antecipado a promoções e lançamentos — ativando aquela sensação de pertencimento e exclusividade.

2. Aveo Vision

A Aveo Vision é uma loja de lentes de contato. Os clientes podem comprá-las normalmente pelo site, porém a empresa pensou no uso contínuo que as lentes possuem — e na consequente necessidade de substituição — e lançou seu clube de assinatura.

Com ele, os clientes definem o grau de cada olho que as lentes devem ter, também definem o período desejado para o recebimento e ainda conta com frete grátis. Assim, usuários de lentes de contato não precisam se preocupar com as compras rotineiras e nem onde as fará: basta manter a assinatura ativa que os produtos serão entregues em domicílio.

3. Dr. JONES

Quem disse que homens não são vaidosos? Linhas de produtos de higiene para barbas e cabelos estão ganhando cada vez marketshare porque o homem moderno se preocupa com sua aparência.

Porém, ir às compras não é algo que o público masculino nutre certa paixão e anseio e, portanto, não é raro quando certos produtos importantes faltam no armário. É aí que entra a loja Dr. JONES.

A Dr. JONES vende aparelhos e espumas de barbear, pentes para barba, xampus fortalecedores e anticaspa, sabonetes para o corpo e diversos acessórios para cuidados masculinos. Por fim, a empresa também comercializa um clube de assinatura com envios recorrentes para abastecer os armários masculinos.

Plataformas para criar um clube de assinatura

Assim como você precisa de uma plataforma para construir e publicar sua loja virtual, também vai precisar de uma plataforma para criar o seu clube de assinatura. A VTEX é a que eu mais recomendo porque, além de utilizá-la como a plataforma do seu e-commerce, você também pode criar seu clube de assinatura com a VTEX. Dessa forma, ambos os serviços ficam centralizados em uma só plataforma, o que facilita muitos processos.

Mas, você também tem outras opções, como:

• Cobre Fácil
• Agile Commerce
• Alumy
• Betalabs
• Linx Commerce
• Signashop
• Rits SignUp

Qual escolher? Bem, isso vai depender do seu modelo de negócio, das vantagens que você quer proporcionar aos assinantes e diversos outros fatores. Não existe uma resposta certa, e sim adequada.

Vale a pena investir num clube de assinatura no e-commerce?

Quanto a esta pergunta, não há dúvidas de que sim, vale a pena sua loja virtual ter o próprio clube de assinatura. Quando bem estruturada, essa estratégia pode se configurar como o seu diferencial em relação à concorrência e isso só trará vantagens.

No entanto, é necessário ter cuidado, pois se a experiência do assinante não for satisfatória, o tiro pode sair pela culatra e sua loja ficar manchada no mercado. Sua logística, por exemplo, precisa dar conta do fluxo e realizar entregas rápidas e dentro do prazo acordado com o cliente.

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